Estrategias mejoradas de comercialización contribuyen al éxito de las compañías de DIV

La recesión económica puede darle a la industria del diagnóstico in vitro una oportunidad para lograr el éxito económico. Para hacerlo, la industria debe obtener la aprobación de varios grupos diferentes; los reguladores, las organizaciones de pago, los proveedores de salud y los médicos, todos los cuales deben determinar finalmente el valor de un producto y que tan bien funcionará en el mercado. Por esta razón, el desarrollo estratégico de productos pensando en el mercado y la comercialización efectiva, son cruciales.

Los primeros que adopten--laboratorios, investigadores líderes y médicos, también pueden jugar un papel influyente en el desarrollo y comercialización de pruebas nuevas para el IVD. Son críticos para la adopción rápida de productos nuevos por la mayoría de usuarios potenciales y deberían ser parte de la estrategia, según una investigación nueva de mercado.

Hay varios cientos de pruebas y plataformas de análisis nuevas en desarrollo y cerca del mercado. Si todos estos dispositivos llegan al mercado, solamente algunos de ellos tendrán éxito en penetrarlo. Con el costo promedio de desarrollar una prueba diagnóstica nueva, de por los menos 100 a 200 millones de dólares, las compañías tendrán que mejorar la eficiencia de su investigación y desarrollo y procesos de comercialización

El mercadeo de productos maduros implica un conocimiento claro de los parámetros del mercado que las compañías pueden controlar--diseño del producto, precios, opciones de distribución y entrenamientos y ascensos por ventas. Los países en los que las compañías tienen la intención de mercadear los productos también se deben considerar con seriedad, ya sea Norte o Sudamérica, el Reino Unido, Europa, Japón, China o Australia. Las compañías deben invertir en investigaciones que les permitan entender los parámetros del mercado y que no tienen capacidad para administrar. Estos elementos incontrolables incluyen tendencias económicas que pueden generar obstáculos inesperados y las acciones tomadas por los competidores.

La experta en diagnóstico de Kalorama Information (Rockville, MD, EUA), Shara Rosen, R.T. M.B.A. reportó que la medicina basada en la evidencia se está volviendo más crítica para el éxito de productos a medida que los avances en la tecnología médica crean pruebas nuevas, cada vez más sofisticadas y costosas. "Las compañías podrían estar tentadas a reducir los gastos en mercadeo durante la recesión”, dijo la Sra. Rosen. "Pero la realidad es que para impresionar participantes cada vez más escépticos, posiblemente habrá que gastar más”.

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